株式会社ヘッズ様は、ラッピング用品や店舗用販促資材の企画制作・製造・販売を行う企業です。スイーツ・ライフスタイル・フラワーの各分野に精通し、包材選びから売り場づくりまでお客様の課題解決をサポートしています。
同社は2019年の初出展以降、複数回のFABEXご出展歴があります。今回は「FABEX東京」現地での出展の様子をはじめ、FABEXご活用のポイントや成果を上げた秘訣を伺いました。
お話を伺った方：Sweets&Flower事業部 Sweets課 南 友絵 様
お客様プロフィール
| 会社名 | 株式会社ヘッズ |
| 事業内容 | ラッピング用品 、店舗用販促資材の企画制作・製造・販売 |
| 本社 | 大阪府 |
| 出展時のターゲット | デザート・スイーツ・ベーカリー業界 |
FABEXならスイーツ・ベーカリー分野のお客様に出会える
―FABEXへの出展を継続いただいている理由をお聞かせください。
FABEXの「デザート・スイーツ・ベーカリー展」の来場者層と当社のターゲットが一致しているのが大きな理由です。特にベーカリー・カフェ・和菓子分野はシェアを広げる余地があると考えているため、ターゲット層が多く来場するFABEXを選んでいます。
出展する展示会は、来場者属性や規模、開催時期などさまざまな条件をもとに、費用対効果を考えながら社内で相談して決めます。スイーツ業界は10〜3月ごろが繁忙期なので、お客様が落ち着いて展示会に来場できる4月に開催される「FABEX東京」は、タイミング的にもちょうど良いですね。
実は初出展以前は、仕入れ先や協力会社を探すために、来場者としてFABEXを利用していました。そのためFABEXの来場者・出展社層や規模感も把握していましたし、馴染みがあったというのも出展のきっかけです。
―今回の「FABEX東京」出展の目的を教えてください。
スイーツ・ベーカリー分野の新しいお客様に出会うのが主な目的です。カタログ・通販サイトでの販売がメインなので、実物を見ていただく良いチャンスだと考えています。
普段の営業では接点を持ちにくい、新規事業を始める方にもアプローチできる貴重な機会です。さらには、これから巡ってくる夏やハロウィンといった季節商品のお披露目の場にもなっています。
FABEX東京では、東日本のお客様との接点強化も目的としています。本社がある大阪にはショールームを設けていますが、関西圏以外のお客様はなかなか訪問が難しいのが現状です。そこで、西のショールーム・東のFABEXというかたちで、普段大阪ショールームにご来場しにくいお客様に実際の商品を見ていただく機会にしたいと考えています。
トータルサポートサービス利用で準備もスムーズ
―出展に向けて、どのような準備をされましたか？
4月の「FABEX東京」出展に向けて、年末頃からディスプレイイメージの構想を始めて、年明けから施工会社様との打ち合わせを開始しました。スイーツ課がメインで出展をしたので、課のメンバー12名ほどで分担しています。
実際に商品を並べるなど準備が本格化するのは、開催の1ヵ月ほど前からですね。余裕をもって、出展の1週間前には準備を終えられるように計画しています。
実は「FABEX東京」出展の2ヵ月前にも他の展示会に参加していたため、並行して準備を進めていました。なるべく同じレイアウトにしてディスプレイを兼用するなど、コストや手間を効率化したのがポイントです。
―「トータルサポートサービス」を利用されていましたが、メリットを感じましたか？
2024年から「トータルサポートサービス」を利用しています。煩雑な書類手続きを代行していただけるうえに、スケジュール管理のサポートもあるので、事務面で困ることはありませんでした。
当日の展示会会場でも担当の方が巡回していて、困っていることがないか声をかけてくださったので心強かったです。当日気になった装飾や照明の微調整にも対応いただき、満足しています。
「トータルサポートサービス」のもう一つの魅力は、ブース位置の希望を出せることです。入り口に近い大通りの角に出展できたことで、初日の朝から多くの人にお立ち寄りいただきました。例年よりも、ブースに人がいっぱいになるペースが早かったと思います。
「トータルサポートサービス」の利用を費用面で悩む方もいるかもしれません。当社は自主装飾の場合と相見積もりをとったのですが、大きな差がなかったのでメリットを考慮して採用しました。早期割引も利用しているため、コスト面はある程度抑えられている印象です。
―事前告知の工夫を教えてください。
「FABEX東京」直前の3月中旬に当社のカタログ発刊があったので、既存のお客様への発送時に1万件ほど招待状を同封しました。「招待状を見た」とご来場いただくお客様も多いため、カタログへの招待状同封は効果を感じています。
招待状のほかにも、メルマガ・LINE・アプリのプッシュ通知など、あらゆる方法で事前告知を実施しました。特にホームページでは、お客様が展示のラインナップをイメージしやすくなるように工夫しています。
前年から小間数を増やして出展。名刺交換数が3割増に
―「FABEX東京」に出展して、どのような成果がありましたか？
前年から2小間増やして、6小間で出展しています。スペースが増えたぶん、展示できる商品数や動員できるスタッフ数が増えたので、名刺交換につながる数も増えました。
立地がよかったことも追い風となり、前年比で3割増の名刺獲得につながりました。出展後1ヵ月以内に10件程度はお問い合わせもいただきます。
ターゲット層のスイーツ・ベーカリー関連のお客様はもちろん、過去にはチェーン店のお客様や、これまでお取引のない分野のお客様と出会えたこともあります。新しく始める事業や新メニューの開発で、パッケージについてお悩みがある方がご来場くださるケースも多い印象です。
ここ数年、FABEXを通じて中国、タイ、ベトナムなど海外のお客様との接点も増えました。海外にはないデザインの商品に興味を持っていただくケースが多いですね。特に海外企業様のブースが近かったため、より多くの海外のお客様に足を運んでいただけたのではないかと考えています。
―効果を感じた出展当日の取り組みを教えてください。
前年より小間数を増やして、多種多様な商品を展示するようにしました。「FABEX東京」はスイーツ関連の商品を扱うスイーツ課主導で出展していますが、商材自体はスイーツに限らず、日用品用・フラワー用の包材も幅広く展示しています。
普段スイーツ分野の商品をご利用いただいているお客様にとって、他の分野の商品は目新しさを感じていただけたようです。カタログ送付だけでは目に留まらなかったり、使い方のイメージがつきにくかったりする商品も、展示会なら訴求できることがあります。
近年増加している冷凍ニーズへの対応も意識しました。代理店販売をしている冷凍スイーツ自動販売機「ど冷えもん」のデモ機も展示したことで、検討中のお客様が実物を見に来てくださるケースもありました。コロナ以降、冷凍自販機や通販対応をする事業者様が増えているので、冷凍対応の包材や保冷バッグも併せてアピールするなど導線も工夫しています。
―当日の運営状況や工夫を教えてください。
ブースには1日あたり10〜12名ほどの人員を配置していました。ブースの6小間中、1小間は日用品などの包材を扱うライフスタイル事業部が担当していたので、その担当者も1〜2名は常駐していました。
メインで接客をするのは営業担当者ですが、企画担当者もブースに立つことでお客様の声を直に拾える良い機会になっています。接客の合間に他社のブースを見学することで、流行をキャッチしたり協力会社さんを見つけたりするきっかけにもなるようです。
マーケティングや商品開発メンバーにとっては、顧客と出会う場でもあり、事業パートナーに出会える場でもあります。
FABEXで幅広い分野のお客様のニーズをキャッチしたい
―今後、FABEXをどのように活用していきたいですか？
近年業種が多様化しており、包材を使うのはスイーツ・ベーカリー業界のお客様だけではなくなっています。FABEXでは幅広い来場者に出会えるので、さまざまなニーズやお悩みを察知する場として活用していきたいです。