デイリーフーズ株式会社様は、果実の加工品などの製造販売を中心に事業を展開する食品メーカーです。業務用・家庭用のジャムやソースなどを主力とし、外食・中食業界や製菓業界で多くの取引先を抱えています。

同社は2013年から、長年に渡ってFABEXに出展されています。今回は「FABEX東京」現地での出展の様子をはじめ、FABEXご活用のポイントや成果を上げた秘訣を伺いました。

お話を伺った方： デイリーフーズ株式会社 楠山 紘太 様、佐藤 貴広 様、保坂 亘 様（五十音順）

お客様プロフィール

FABEXでは企業のお客様との接点創出が期待できる

―FABEXへの出展を継続いただいている理由をお聞かせください。

複数地域で開催されるFABEXのなかでも、最初に出展したのが「FABEX東京」だったこともあり、継続して東京で出展しています。出展を続ける最大の理由としては、FABEXの来場者層と当社のターゲット層の一致です。そのなかでも「デザート・スイーツ＆ベーカリー展」に出展させていただくことで、よりターゲットを明確化しています。

「FABEX東京」は非常に規模が大きいこともあり、当社のなかでは最も大きい展示会イベントという位置付けです。

―「FABEX東京」出展の目的を教えてください。

カフェ・ベーカリー・製菓・外食・乳業メーカーといったジャンルで、新規のお客様との接点を創出するのが主な目的です。

特にFABEXは企業のお客様も多くご来場されるため、当社製品のなかでも業務用製品をメインにアピールしています。ご家庭向けの商品は、スーパーマーケット向けといった専門性の高い展示会でアピールするなど、展示会ごとの特長にあわせて目的を分けていますね。

もちろん、既存のお客様への情報提供の場としても活用しています。新メニューの開発に使用する材料を探していらっしゃるケースも多々あるため、当社の商品をさらに知っていただく機会にもなっています。

「トータルサポートサービス」は出展準備の心強い味方

―出展に向けて、どのような準備をされましたか？

営業担当者を中心とした8名程度に加えて、長野工場に勤務するパティシエ1名でFABEXの準備を進めました。

例年4月に開催される「FABEX東京」に向けて、前年の6月頃には出展を決定します。年内にはブース装飾や展示品ラインナップなどの大枠が決まった状態に到達できるように、早め早めに打ち合わせを進めました。
当社は毎年新商品が出ることもあり抱えている商品数が非常に多いため、営業担当者やパティシエ間で相談をしながら、展示会に出す商品のラインナップを入念に調整しています。

1月下旬頃からは、営業担当者から既存のお客様に紙の招待状を直接お渡ししていきます。毎年300通ほどですね。遠方のお客様などは、状況に応じてメールでご案内することもあります。招待状をきっかけにご来場いただけるお客様も多い印象です。

―準備段階での工夫を教えてください。

出展に関するさまざまなサポートを受けられる「トータルサポートサービス」を利用することで、事務面などの手続きの負担を削減しています。

ブース装飾でも、図面段階から施工まで細かく対応してもらえたため、いつも安心してお任せできています。出展当日も巡回や電話でのフォローがありました。本番前日に発生したトラブルも迅速に対応してくださり、本番までに解決することができたので万が一のときにも心強い存在ですね。
また、出展位置の優遇にもメリットを感じています。毎年人通りの多いエリアに出展できているため、概ね満足しています。

旬のテーマでお客様との接点創出。想いと味を知っていただく場に

―「FABEX東京」に出展して、どのような成果がありましたか？

カフェ・ベーカリー・製菓・外食ジャンルを中心に、新規のお客様との接点創出ができました。

当社がブースのテーマとして掲げていた「SDGs」や「国産原料」に関心を示してくださるお客様が多かったのが、要因の1つだと考えています。お客様としても、企業ブランディングの一環として「SDGsに配慮した原料や国産原料の使用」を最終消費者に訴求したいニーズがあるため、そこにアピールができました。

FABEXをきっかけに、商談・成約につながったケースも多々あります。当社の主力商品であるジャムは、ゴロッとした果肉感が強み。言葉だけでは伝わりにくい部分ですが、展示会なら気軽にお試しいただけるため、我々の想いと共に味も知っていただける点にメリットを感じています。

ブースではお客様のお悩みもお伺いしているので、いざ商談となってもスピーディなご提案が可能です。展示会の場で課題をしっかり掘り下げられるように、事前に営業担当者間でヒアリングの流れなどを目線合わせしています。

―効果を感じた出展当日の取り組みを教えてください。

お客様と会話をするために、まずは足を止めていただく必要があります。その点では、やはり試食提供が効果を感じました。当社はパティシエがブース運営に参加するため、あえて試食を用意する姿が見えるオープンキッチンのような設計を採用しています。

周辺ブースとの差別化も、試食で工夫したポイントです。「デザート・スイーツ＆ベーカリー展」エリアは、やはりスイーツの試食提供が多いため、周回するお客様はお口が乾きがちです。人が多く会場の室温も上がりやすいため、例えば冷たくてさっぱりしたスムージーは好評でした。

ただし、スムージーを提供すると冷蔵庫の設置が必要になるので、そのぶんバックヤードを広く取る必要がありました。早め早めに準備をしていたため、施工に関しても問題なく調整ができています。

―当日の運営状況や工夫を教えてください。

ブースの広さは2小間。試食提供を実施するため、パティシエ1名に加えて、社員2名がブース内のバックヤードで調理をします。ブース前には営業担当者が常時5〜6名待機して、お客様対応をする体制でした。

展示会当日は、当社社員に加えて派遣のスタッフさん2名に試食配布をお願いしています。トータルで稼働していたのは10名程度ですね。

なお、例年、長野の工場から商品開発担当者も応援に来ます。開発担当者は、普段お客様との接点が少ないため、展示会で直接お客様のお悩みやご意見をお伺いできる貴重な機会となっています。

FABEXなら、さまざまなお客様との出会いがある

―今後、FABEXをどのように活用していきたいですか？

今後も、新たなお客様と出会う場としてFABEXを活用していきたいと考えています。
ベーカリー・製菓・外食業界など、どのお客様がご来場してもご提案ができるように、当社は毎回50種類ほどの幅広い商品を展示しています。さまざまなジャンルのお客様が来場されるFABEXの環境を活かして、多くのチャンスにつなげていきたいです。