株式会社上野忠様は、よもぎや桜、柏などを中心とした和菓子原材料の製造・輸入卸を行う企業です。中国に自社工場を持ち、製菓・製パン業界を中心に長きにわたり原材料の安定供給を支えています。

同社は2025年7月、大阪本社に「広域営業部」を新設。東京拠点で長年培った広域営業のノウハウを活かし、関西エリアにおいても外食産業やスーパーのデリカ部門など、新たな販路開拓に挑戦されています。

今回は「FABEX関西」へのご出展について、少人数体制での効率的な運営の工夫や来場者への企画提案、他の出展社とのコラボ企画など、展示会によって得られた成果について詳しくお話を伺いました。

お話を伺った方：広域営業部 マネージャー 戸田 勝様、西川 望実様

お客様プロフィール

製菓・製パン以外の「食品メーカ・外食・デリカ」と効率的に出会える場としてFABEXを選択

―FABEX関西への出展を継続いただいている理由をお聞かせください。

FABEXは、当社の主力である製菓・製パン業界以外のお客様とも幅広く出会える点が最大の魅力です。過去にはFABEX東京にも出展しています。飲料・酢・キャンディメーカーなど、多種多様な食品製造メーカー様と接点を持てるのはFABEXならではだと実感しています。

また、2025年7月に大阪本社で「広域営業部」を新設しましたが、実働できるメンバーはまだ少数です。その限られたリソースのなかで、1軒1軒訪問して新規開拓を行うのは限界があります。そこで、一度に多くの企業様と出会い、効率的に商談のきっかけをつくれる場として、実績のあるFABEXを選びました。

―今回の出展の目的を教えてください。

広域営業部のミッションである和菓子・洋菓子・パンの製菓以外の「食品メーカー」「外食産業」「スーパーのデリカ部門」の顧客層の新規開拓が主な目的です。

今回は大阪を拠点とした関西エリアへ向けて、ターゲットを絞ったブースづくりを意識しました。具体的には、メーカー様向けに「桜関連の企画」を提案するコーナーを設置。また、外食・デリカ様向けのコーナーでは「混ぜるだけ」「のせるだけ」で付加価値の高いメニューがつくれる、ジュレやドリンクベースなどの商材を提案しました。
 

2小間から1小間への縮小課題を「トータルサポート」の提案力で解決！

―出展に向けて、どのような準備や工夫をされましたか？

前回のFABEX東京では、2小間で展開していました。しかし、今回のFABEX関西では規模を調整する必要があり、ブースを1小間に縮小。展示パネルの枚数を東京の5分の3程度に厳選し、訴求したいポイントを絞り込みました。

準備を進めるうえで大きな助けとなったのが、FABEX事務局が提供する「トータルサポート」です。実は、他の施工業者と相見積もりを取って比較検討したこともありました。一見すると、パネル単価などは他社が安い場合もあります。しかし、設営から撤去までの手間や、ブース全体のクオリティ、当日のサポート体制までを含めた「トータルコスト」で考えると、事務局のトータルサポートにお願いするのがベストだと判断しました。

―「トータルサポート」からは、具体的にどのような提案がありましたか？

1小間という限られたスペースで、いかにコストを抑えつつ機能させるかという点で具体的なアドバイスをいただきました。
例えば「給排水設備」についてです。通常、試飲などを行う際は給排水設備を設けることが多いのですが、今回はスペースが限られています。そこで、余ったドリンクの処理などをどうするか相談しました。すると「バケツを置いて対応する方法もありますよ」とアドバイスをもらい、給排水設備なしでも運用できるかたちを提案していただきました。

また、丸テーブルの選定でも助けられました。当初予定していたオリジナルの丸テーブルは規格外のため、コストが割高になることが懸念でした。そこで事務局から「規格サイズの小ぶりなテーブルなら費用を抑えられます」と提案をいただいたのです。最初は「小さすぎるのではないか」と不安もありました。しかし、実際に設置してみるとテーブルが小さくなったぶん、お客様の通り道が広がり、結果としてブースに入りやすい動線が確保できました。

―費用面や運営面での工夫はありましたか？

運営面では、スタッフ間の意識合わせを徹底しました。大阪拠点のメンバーは、普段は問屋様主催の展示会に慣れており、「その場でじっくり商品説明する」というスタイルが主流でした。
一方、来場者数が多いFABEXでは、「まずは名刺交換をして、後日訪問するためのきっかけづくり」に徹することが重要です。この目的意識を事前に共有したことで、チャンスを逃さず多くのお客様と接点を持つことができました。
 

展示会だからこそ実現したコラボ企画。出展社同士のつながりが新たな商品価値に

―FABEX関西に出展して、どのような成果がありましたか？

290枚ほどの名刺を獲得できました。FABEX関西への初出展ながら目標をほぼ達成し、新規開拓として十分な手応えを感じています。現在は、そのなかから確度の高い50〜60件ほどの商談が進行中です。

また、具体的な成約事例としてはアミューズメント施設様での採用が決まっています。当社の展示ブースで「桜ジュレ」の実物を見ていただいたことで、「これなら春のメニュー開発に使える」と評価をいただきました。実物を見て、試食して、その場で商品開発のイメージを持っていただくという、リアル展示会ならではの成功体験だと感じています。

―今回の出展で特に印象に残っているエピソードはありますか？

印象に残っているのは、来場者様との商談だけでなく、他の出展社様とのコラボ企画が生まれたことです。近隣のブースに出展されていたコーヒー関連企業の担当者様が当社のブースに立ち寄られた際、会話の中で「一緒に何か提案できないか」という話が持ち上がりました。

その企業様が取り扱う「輸入シロップ」と、当社の「キラキラクラッシュ（ゼリー）」を組み合わせたメニューを考案。大手カフェチェーン様へ共同提案したところ、「面白い」と非常に良い反応をいただくことができました。

単独の商品提案ではなかなか響かなかった顧客に対し、出展社同士がタッグを組んで付加価値の高い提案ができたことは、FABEXならではの大きな収穫だと感じています。
 

「メーカー様との出会い」FABEXは他にはない貴重な場所

―今後、FABEXをどのように活用していきたいですか？

広域営業部のターゲットである「食品メーカー」「外食」「デリカ」のうち、外食やデリカのお客様は、既存のお付き合いがある問屋様主催の展示会でもお会いすることができます。
しかし、飲料・酢・キャンディメーカーといった「食品製造メーカー様」との出会いは、問屋様主催の展示会ではなかなか生まれません。メーカー様との共創や新規開拓の場として、FABEXは他にはない貴重な場所だと考えています。ここでしか出会えないお客様との接点を広げるために、今後もFABEXを活用していきたいと考えています。

―FABEXへの出展を迷われている企業様にメッセージをお願いします。

「本当に狙った顧客層に会えるだろうか」と不安に思う企業様もいらっしゃるかもしれません。しかし、ターゲットへのメッセージを明確にしたブースをつくれば、FABEXはその想いに応えてくれる展示会です。
また、困った時には「トータルサポート」という心強い味方がいます。初めての出展や少人数での運営に不安がある場合でも、事務局の知見を借りることでスムーズに準備を進められるはずです。FABEXへの出展を迷われている企業様は、ぜひ検討されてみてはいかがでしょうか。